Die Herausforderung: B2B-Käufer erwarten mehr als nur ein Produkt
B2B-Käufer sind heute informierter denn je. Sie recherchieren Lösungen, vergleichen Wettbewerber und treffen teilweise Kaufentscheidungen, lange bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Tatsächlich entscheiden sich 74 % der Käufer für den Anbieter, der ihnen einen Mehrwert aufzeigen kann (Gartner). Diese Veränderung im Kaufverhalten bedeutet, dass die reine Präsentation von Produkt-Features nicht mehr ausreicht – Vertriebsteams […]
Warum Excel nicht verkauft!
Ein Erfahrungsbericht aus der täglichen Vertriebspraxis Im Vertrieb wird häufig darüber gesprochen, dass dem Kunden der Mehrwert oder Value des Produktes nähergebracht werden muss. So haben auch die meisten Vertriebsabteilungen die Begriffe ROI, Payback und Value Selling mehr als einmal gehört. In der täglichen Vertriebsroutine werden Wirtschaftlichkeitsberechnungen bis dato jedoch nur selten eingesetzt. Warum […]
Wie mit der Bestimmung des Produktwerts mehr Umsatz generiert werden kann
Ein Leitfaden zur datenbasierten Verkaufsunterstützung Käufer von heute erwarten mehr als nur eine Verkaufspräsentation – sie wollen einen Beweis für den Wert, den sie erhalten. Während auffällige Produktmerkmale zwar die Aufmerksamkeit erregen können, ist es letztlich aber der klar, quantifizierbare Return-on-Investment (ROI), der die Kaufentscheidungen wirklich beeinflusst. Dennoch haben viele Anbieter haben Schwierigkeiten, den Wert […]
