B2B-Käufer sind heute informierter denn je. Sie recherchieren Lösungen, vergleichen Wettbewerber und treffen teilweise Kaufentscheidungen, lange bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Tatsächlich entscheiden sich 74 % der Käufer für den Anbieter, der ihnen einen Mehrwert aufzeigen kann (Gartner). Diese Veränderung im Kaufverhalten bedeutet, dass die reine Präsentation von Produkt-Features nicht mehr ausreicht – Vertriebsteams müssen sich viel stärker auf wertbasiertes Verkaufen konzentrieren.
Auf der anderen Seite scheitern 89 % der ersten Vertriebsgespräche daran, dass Verkäufer Schwierigkeiten haben, den Geschäftswert effektiv zu vermitteln (Forrester). Ein Vertriebsansatz, der sich rein auf Funktionen und Preise konzentriert, ist nicht mehr zielführend. Stattdessen müssen Organisationen einen kundenorientierten und sehr viel stärker auch beratenden Ansatz beim Verkaufen anwenden.
Verkäufer benötigen umfassendere Informationen und eine bessere Anforderungsanalyse, um ein angemessenes Angebot zu erstellen!
Strategie für ein effektives, wertbasiertes Verkaufen:
1. Verstehe die Bedürfnisse des Käufers und passe deine Verkaufspräsentation entsprechend an.
Laut Salesforce erwarten 66 % der Kunden, dass Unternehmen ihre individuellen Bedürfnisse verstehen. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter priorisieren die Recherche – sie analysieren die Branche, Rolle, Herausforderungen und Ziele des Interessenten, bevor sie in die ersten Kundengespräche gehen. Anstatt einen generischen Verkaufsvortrag zu halten, zeigt eine Personalisierung Empathie und Kenntnis der Geschäftsherausforderungen des Käufers.
Praktischer Tipp: Nutze CRM-Tools, LinkedIn-Recherche und Kunden-Daten-Einblicke, um Verkaufsgespräche vorzubereiten und relevante sowie maßgeschneiderte Empfehlungen anzubieten.
2. Positioniere dich als vertrauenswürdiger Berater
Vertrauen ist ein wichtiger Treiber für Kundenloyalität. 70 % der Käufer in der Versicherungsbranche bevorzugen es, mit Beratern zu arbeiten, denen sie vertrauen, anstatt mit reinen Vertriebsmitarbeitern (Prezentor). Das Etablieren von Vertrauen erfordert Transparenz, Zuverlässigkeit und ein Verständnis für die Geschäftsprioritäten des Kunden.
Praktischer Tipp: Baue Glaubwürdigkeit auf, indem du Fallstudien, Erfahrungsberichte und Erfolgsgeschichten teilst. Sei transparent auch bezüglich der Einschränkungen deines Produkts und konzentriere dich auf einen ehrlichen und wertvollen Austausch.
3. Nutze interaktive Wertrechner, um die Kapitalrendite (ROI) zu visualisieren.
Käufer haben oft Schwierigkeiten, Investitionen zu rechtfertigen, wenn keine klaren ROI-Daten vorliegen. Unternehmen, die ROI-Rechner verwenden, um den Wert zu veranschaulichen, sehen eine um 30 % höhere Erfolgsrate (McKinsey). Interaktive Tools vereinfachen den Prozess, indem sie Käufern ermöglichen, greifbare geschäftliche Vorteile in Echtzeit zu berechnen.
Praktischer Tipp: Integriere Wertrechner in deine Vertriebspräsentationen, um Kosteneinsparungen, Effizienzsteigerungen und Kapitalrendite zu demonstrieren. Stelle sicher, dass die Rechner Branchen-Benchmarks und spezifische Kunden-Schmerzpunkte widerspiegeln.
4. Nutze vertriebsunterstützende Präsentationstechnologie für einen ansprechenden Austausch.
Moderne Käufer bevorzugen ansprechende, interaktive Erlebnisse. Vertriebsunterstützungsplattformen mit dynamischen Präsentationen erhöhen das Käufer-Engagement um 40 % (HubSpot). Die Fähigkeit, Diskussionen in Echtzeit anzupassen und zu personalisieren, stellt sicher, dass die Gespräche relevant und fesselnd bleiben.
Praktischer Tipp: Investiere in digitale Vertriebsplattformen, die es dir ermöglicht, deine Präsentationen als Reaktion auf Käuferanfragen zu modifizieren. Damit stellst du sicher, dass das Gespräch die spezifischen Anforderungen erfüllt.
Fazit: Value Selling ist die Zukunft des B2B-Vertriebs
Unternehmen, die sich auf einen wertorientierten Vertrieb konzentrieren, haben höhere Abschluss-Chancen, können höhere Konversionsraten erzielen und langfristige Kundenbeziehungen pflegen. Der Schlüssel liegt darin, den Käufer zu verstehen, Vertrauen aufzubauen und interaktive Tools & Technologien zu nutzen, um Verkaufsgespräche besser und interessanter zu gestalten.
