Wie mit der Bestimmung des Produktwerts mehr Umsatz generiert werden kann

Ein Leitfaden zur datenbasierten Verkaufsunterstützung

Käufer von heute erwarten mehr als nur eine Verkaufspräsentation – sie wollen einen Beweis für den Wert, den sie erhalten. Während auffällige Produktmerkmale zwar die Aufmerksamkeit erregen können, ist es letztlich aber der klar, quantifizierbare Return-on-Investment (ROI), der die Kaufentscheidungen wirklich beeinflusst.

Dennoch haben viele Anbieter haben Schwierigkeiten, den Wert ihres Produkts zu messen und zu kommunizieren. Ohne belastbare Daten, die ihre Aussagen untermauern, müssen sich Vertriebsteams auf ihre Intuition statt auf Fakten verlassen – das führt nicht selten zu einer Verlängerung des Verkaufszyklus, und am Ende vermeidbaren Preisdiskussionen.

Laut Gartner verlangen 77 % der B2B-Käufer einen datenbasierten ROI-Nachweis, bevor sie sich für eine Lösung entscheiden. Dennoch gelingt es den meisten Vertriebsteams nicht, eine maßgeschneiderte Wertmetrik bereitzustellen, welche die Entscheidungsträger überzeugt.

Wie können Unternehmen also den Wertbeitrag ihres Produkts quantifizieren, das Vertrauen der Käufer stärken und schneller Abschlüsse erzielen? Der Leitfaden untersucht die häufigsten Herausforderungen bei der Messung des Produktwerts und stellt fünf datenbasierte Strategien zur Lösung dieses Problems vor.

Warum die Messung des Produktwertes so herausfordern ist:

1. Fehlende Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing

Ein Hauptgrund, warum Unternehmen Schwierigkeiten mit der Wertbestimmung haben, ist die mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Während das Marketing in ihrer Botschaft die allgemeinen Vorteile aufzählen können, benötigen die Vertriebsteams maßgeschneiderte Belege für die Aussagen, um zum Abschluss zu kommen.

• Laut HubSpot berichten 65 % der Vertriebs- und Marketingfachleute von einer fehlenden Abstimmung in der Kommunikation zur Erzeugung qualifizierter Leads.
• Nur 10 % der B2B-Vertriebsleiter sind der Meinung, dass ihre Teams hochwertige Leads vom Marketing erhalten.

Diese Diskrepanz führt zu einer Lücke in der Wertkommunikation: Vertriebsmitarbeiter haben keine ROI-Modelle, Fallstudien oder passende Branchen-Benchmarks, um die Wirkung des Produkts überzeugend nachzuweisen zu können.

2. Käufer verlangen harte Zahlen, keine Features

B2B-Käufer werden bei der Entscheidungsfindung immer analytischer. Anstatt nur Produktmerkmale zu betrachten, erwarten sie nicht zuletzt auch eine fundierte Betrachtung, die den erreichbaren ROI belegen kann. Laut einem Bericht von Gartner halten 77 % der Entscheidungsträger ROI-Daten für ausschlaggebend bei ihrer Kaufentscheidungen.

• Vertriebsteams, die auf wertorientiertes Verkaufen setzen, übertreffen ihre Wettbewerber um 36 % (Forrester).

Ohne klare Wirtschaftlichkeitsbetrachtung zögern Käufer oder wählen den Wettbewerber, der ihren Mehrwert überzeugender darlegen kann.

3. Unklare Wirtschaftlichkeit verlängert Verkaufszyklen

• Unternehmen, die den Produktwert nicht quantifizieren, haben 40 % längere Verkaufszyklen (Salesforce).
• Entscheidungsträger benötigen bis zu 27 % länger, um einen Vertrag zu unterzeichnen, wenn der Return-on-Invest unklar ist.

Darüber hinaus führt diese Unsicherheit nicht selten zu Rabattforderungen, da Käufer nicht überzeugt genug sind, die Kosten intern rechtfertigen zu können. Ohne einen strukturierten Ansatz zur Wertbestimmung müssen Anbieter also unnötigerweise ihre Preise senken, oder verlieren womöglich das Verkaufsprojekt.

Fazit

• Wichtige Nutzenaspekte definieren – Identifizieren Sie den ROI, die mögliche Kostenreduzierung und Effizienzsteigerungen für den Kunden.
• Von der Funktionen-Darstellung zur Wirtschaftlichkeit der Lösung wechseln – Konzentrieren Sie sich auf die Einsatzvorteile statt auf Produktspezifikationen.
• Verkaufsargumente Kontinuierlich optimieren – Verfolgen Sie den Verkaufserfolg und verfeinern Sie Ihre Botschaft basierend auf Kundenfeedback.

Erfolg im Vertrieb hängt heute nicht davon ab, wer das beste Produkt hat – sondern davon, wer beweisen kann, dass sein Produkt die rundum beste Lösung darstellt.

Sichtworte

• Höhere Conversion-Rate durch Wirtschaftlichkeitsbetrachtung.
• Kürzere Verkaufszyklen dank datenbasierter Entscheidungsgrundlagen.
• Größeres Käufervertrauen durch transparente ROI-Betrachtung.