B2B-Käufer erwarten heute mehr als reine Feature-Listen und Produktmerkmale. Sie benötigen ein klares Verständnis davon, wie sich die Lösung auf ihren Geschäftserfolg auswirkt. Studien zeigen, dass 75 % der B2B-Käufer jene Anbieter wählen, die ihnen einen Mehrwert aufzeigen können (Gartner).
Die Fähigkeit, den Mehrwert während der gesamten Customer Journey effektiv zu kommunizieren, sorgt für stärkere Kundeninteraktion, kürze Verkaufszyklen und höhere Kundenzufriedenheit. So machst du es richtig:
Schritt 1: Nutze ROI-Rechner, um Vorteile greifbar zu machen.
Käufer müssen einen quantifizierbaren Mehrwert sehen. Interaktive ROI-Rechner helfen dabei, Einsparungen und anderer Vorteile zu visualisieren und erleichtern so die Kaufentscheidung. Ein gut gestalteter ROI-Rechner schließt die Lücke zwischen Produktmerkmalen und Geschäftsergebnissen.
✅ Best Practice: Entwickeln Sie interaktive Tools, die es den Interessenten ermöglichen, ihre spezifischen Daten (z. B. Kosten, prognostizierte Einsparungen, Effizienzsteigerungen) einzugeben, um eine maßgeschneiderte ROI-Projektion zu erhalten.
✅ Beispiel: Ein SaaS-Unternehmen das Automatisierungssoftware verkauft, könnte die eingesparte Zeit pro Mitarbeiter darstellen und die Kostensenkungen aufgrund der gesteigerten Produktivität berechnen.
Schritt 2: Nutzen Sie Fallstudien, um Glaubwürdigkeit aufzubauen.
Fallstudien liefern den Beweis, die Lösung in der Praxis umsetzen zu können. 97 % der Käufer halten Fallstudien für eine wichtige Informationsquelle für die Kaufentscheidungen (BrightLocal). Wenn Interessenten sehen, wie andere Unternehmen die Herausforderungen mit deiner Lösung gemeistert haben, können sie den Wert für ihr eigenes Unternehmen besser einschätzen.
✅ Best Practice: Gestalte die Fallstudien so, dass sie die Problemstellung und die Lösung sowie die messbaren Auswirkungen hervorheben. Nutze datengestütztes Storytelling, um eine überzeugende Informationsquelle zu schaffen.
✅ Beispiel: Ein Logistikunternehmen, das ein KI-gesteuertes Routensystem implementiert hat, könnte hervorheben, wie es die Lieferkosten um 20 % senken und die Liefertreue um 15 % verbessern konnte.
Schritt 3: Überzeuge mit Kundenstimmen in deinen Vertriebsmaterialien
Kundenstimmen verleihen Authentizität und Vertrauen. B2B-Käufer vertrauen einer Kundenempfehlungen um 92% häufiger als der reinen Herstellerangabe (TrustRadius). Im Gegensatz zu Fallstudien, die detaillierte Einblicke bieten, liefern Kundenstimmen eine nachvollziehbare Bestätigung des zufriedenen Kunden.
✅ Best Practice: Integriere Kundenstimmen in deine Angebote, Landingpages und Marketingmaterialien. Verwende Kunden-Zitate, die spezifische Wertpunkte hervorheben (z. B. verbesserte Effizienz, Kosteneinsparungen, Umsatzsteigerung).
✅ Beispiel: Ein Unternehmen für Cybersicherheitslösungen könnte ein Kunden-Zitat präsentieren, das besagt: „Seit der Implementierung von [Produkt] haben wir die Anzahl der Sicherheitsverletzungen um 50 % reduzieren können, was uns mehrere tauschen EURO an potenziellem Verlust erspart hat.“
Schritt 4: Liefere den passenden Inhalt zur richtigen Zeit
B2B-Käufer bewegen sich durch verschiedene Phasen des Kaufprozesses. Dementsprechend sollten die Informationen, die sie erhalten genau das widerspiegeln, um den Entscheidungsprozess zu unterstützen.
Bewusstseinsphase: Der Käufer erkennt ein Problem, weiß aber möglicherweise nicht, wie es zu lösen ist. Er wird sich im Internet über mögliche Lösungsansätze informieren. Für diese Phase sollte sich der Anbieter auf die Erstellung von Blogbeiträgen, Social-Media-Inhalte und Branchenberichte konzentrieren.
Auswahlphase: Der Käufer bewertet die potenziellen Lösungen. Webinare, Fallstudien und Vergleichsstudien helfen dabei, die Alleinstellungsmerkmale hervorzuheben.
Entscheidungsphase: Der Käufe ist bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Wettbewerbsanalysen, ROI-Rechner und kostenlose Testversionen helfen dem Käufer seine Entscheidung zu treffen.
✅ Best Practice: Stimme die Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab, um eine nahtlos-durchgehende Informations-Strategie sicherzustellen, welche den Käufer während des gesamten Einkaufsprozesses unterstützt.
Fazit
Eine gute Strategie zur Wertkommunikation ist entscheidend, um aus Interessenten in Kunden zu machen. Durch den Einsatz von ROI-Rechnern, Fallstudien, Kundenstimmen und Inhalte, die auf die jeweilige Kaufphase zugeschnitten sind, können Vertriebsteams die Kundeninteraktion verbessern und mehr Geschäfte erfolgreich abschließen.
