Ein Beitrag von Michael Bozek auf der Plattform der all about automation, Ende Juni 2026 erschienen — hier die Kernaussagen im Überblick.
Der beste Business Case nützt nichts, wenn er erst am Ende des Vertriebsprozesses aufgestellt wird. Die Antwort: Wirtschaftlichkeit gehört an den Anfang.
Im aktuellen Beitrag der all about automation vertieft Michael Bozek einen Gedanken, den viele Systemintegratoren aus der Praxis kennen, aber selten systematisch umsetzen: Die ökonomische Bewertung darf nicht am Ende des Angebotsprozesses stehen, sondern muss bereits in die Projektqualifizierung eingebaut werden. Wer die Wirtschaftlichkeit erst nach wochenlangem Pre-Engineering rechnet, hat oft schon verloren.
„Erst die Summe aller genannten Faktoren liefern die Total Cost of Ownership (TCO) und damit eine solide Kalkulationsbasis.“
Warum die Qualifizierungsphase entscheidet
Die Kernaussage: Nicht jede Anfrage verdient ein Angebot. Wer schon in den ersten Gesprächen ein grobes TCO-Bild zeichnet — CAPEX, OPEX, Risiken, realistische Nutzenhebel — trennt Projekte mit echter Investitionsperspektive von solchen, bei denen Aufwand ohne Aussicht steckt. Für Systemintegratoren bedeutet das: gezielterer Ressourceneinsatz, weniger verbranntes Pre-Engineering, höhere Abschlussquoten.
TCO als gemeinsame Sprache
Michael betont: TCO ist nicht Controlling-Sache, sondern eine Vertriebskompetenz. Der Anbieter kennt die Investitionsstruktur und typische Betriebskosten aus vergleichbaren Projekten. Der Kunde kennt seine Prozessdaten und Nutzenpotenziale. Beide Perspektiven müssen sich früh treffen — sonst bleibt die Rechnung entweder zu optimistisch (Anbieter allein) oder zu vorsichtig (Kunde allein).
Von der Erkenntnis zur Anwendung
Genau diese frühe TCO-Perspektive ist im Robotics Impact Framework von IMPADY als eigene Prozessebene abgebildet. Systemintegratoren, die den Ansatz am eigenen Projekt ausprobieren möchten, können das Framework 14 Tage kostenlos testen — inklusive Cashflow-Rechnung und Szenario-Analyse.
Vollständiger Beitrag bei all about automation →
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Wie die Wirtschaftlichkeits-Rechnung im Vertriebsprozess konkret aussieht: Robotik rechnet sich — wenn der Business Case stimmt.