Drei Mythen im Sales (Teil 1)

Drei kostspielige Mythen über den Produktwert, die deinen Verkaufsprojekten schaden, und wie man sie beseitigt

Im Vertrieb ist jedes Gespräch, jeder Pitch und jedes Follow-up eine Gelegenheit, den Wert deines Produkts zu demonstrieren. Doch trotz starker Funktionen und wettbewerbsfähiger Preise stocken Deals oft oder scheitern ganz. Was ist das Problem? Viele Unternehmen unterliegen falschen Vorstellungen darüber, wie Wert kommuniziert und wahrgenommen wird.

Diese Mythen verlangsamen nicht nur den Verkaufsprozess – sie kosten dem Unternehmen echten Umsatz, indem sie Vertriebsteams dazu verleiten, sich auf die falschen Prioritäten zu konzentrieren. Sie führen zu Ineffizienzen, sorgen für eine Fehlanpassung an die Kundenerwartungen und schwächen die Positionierung in wettbewerbsintensiven Märkten. In diesem Artikel entlarven wir drei weit verbreitete Mythen, die deinen Erfolg einschränken könnten, und zeigen einen effektiveren Ansatz zum Abschluss hochprofitabler Deals.

Mythos #1: „Je mehr Anrufe du machst, desto mehr Abschlüsse erzielst du“

Warum dieser Mythos fortbesteht

Vertriebsteams wird oft beigebracht, dass Erfolg reine Statistik ist. Die Logik dahinter scheint einfach: mehr Anrufe = mehr Chancen = mehr abgeschlossene Deals. Obwohl Beharrlichkeit und Kontaktaufnahme wichtig sind, übersieht dieser Ansatz einen entscheidenden Punkt: Qualität ist wichtiger als Quantität!

Die Wahrheit ist: Nicht-fokussierter Einsatz ist reine Zeitverschwendung

Eine hohe Anzahl von Anrufen ohne Gesprächsstrategie führt zu Ineffizienz, niedrigeren Konversionsraten und Burnout. Nicht alle potenziellen Kunden sind gleich, und das Verfolgen unqualifizierter Leads verschwendet wertvolle Ressourcen, die besser auf vielversprechendere Projekte verwendet werden könnten.

Statt einfach die Anzahl der Anrufe zu erhöhen, sollten Vertriebsteams sich auf Folgendes konzentrieren:

• Gezielte Ansprache – Priorisierung von Interessenten basierend auf Branche, Unternehmensgröße und Kaufbereitschaft.
• Personalisierte Interaktion – Recherche über potenzielle Kunden, um Gespräche gezielt auf ihre spezifischen Herausforderungen auszurichten.
• Beziehungsaufbau – Weg von rein transaktionalen Verkaufsgesprächen hin zu wertorientierten Dialogen mit dem Kunden.

So lässt sich das Problem lösen

1. Datengetriebenes Prospecting nutzen – CRM-Analysen verwenden, um sich auf Leads mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit zu konzentrieren.
2. In Recherche vor dem Anruf investieren – Wissen, wen man anruft, welche Herausforderungen sie haben und wie das eigene Produkt eine Lösung bietet.
3. Hochwertige Vertriebsprojekte priorisieren – Nicht jeder Lead verdient die gleiche Aufmerksamkeit – Fokussiere auf diejenigen, die dem idealen Kundenprofil entsprechen.

Fazit

Erfolgreicher Vertrieb basiert auf strategischen Überlegungen, nicht bloß auf Fleiß. Die besten Vertriebsteams optimieren ihren Einsatz, sodass jede Interaktion bereits Mehrwert für den Kunden schafft und den Abschluss vorantreibt, anstatt schlicht die Anzahl der Anrufe zu erhöhen.

Mythos #2: „Ein großartiger Verkäufer kann jedem alles verkaufen“

Warum dieser Mythos fortbesteht

Das Klischee des charismatischen Verkäufers, der jeden überzeugen kann zu kaufen, ist tief in der Vertriebskultur verankert. Viele Unternehmen gehen davon aus, dass ein nicht abgeschlossener Deal bedeutet, dass der Verkäufer einfach nicht überzeugend genug war. Diese Denke führt dazu, dass wertvolle Zeit mit unqualifizierten Leads verschwendet wird und Kunden abspringen, weil sie von Anfang an nicht die richtige Zielgruppe waren.

Die Wahrheit ist: Nicht jeder Interessent ist auch ein guter Kunde!

Die besten Verkäufer versuchen nicht, jedem etwas verkaufen zu wollen. Sie konzentrieren sich vielmehr auf die richtigen Kunden. Deals mit unpassenden Interessenten abzuschließen, hat negative Folgen:

• Höhere Abwanderungsraten – Kunden, die das Produkt eigentlich nicht brauchen, werden es früher oder später nicht mehr nutzen.
• Längere Verkaufszyklen – Den falschen Käufer zu überzeugen, ist viel schwieriger als einen gut passenden Kunden zu finden.
• Verschwendete Ressourcen – Vertriebsteams investieren Zeit und Energie in Leads, die sich nie zu einer nachhaltigen Kundenbeziehung entwickeln werden.

So lässt sich das Problem lösen

1. Leads konsequent qualifizieren – Nutze BANT (Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf, Zeitrahmen) oder ähnliche Methoden, um zu bewerten, ob ein Interessent es wert ist, weiterverfolgt zu werden.
2. Das ideale Kundenprofil entwickeln – Definiere, wer am meisten von deinem Produkt profitiert, und konzentriere dich auf diese Zielgruppe.
3. Vom Verkaufen zum Beraten wechseln – Führe Interessenten zur besten Lösung, auch wenn es nicht deine ist. Das schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit, was langfristig zu neuen Chancen führt.

Fazit

Die beste Verkaufsstrategie besteht nicht darin, jeden zu überzeugen, sondern die richtigen Kunden zu finden, sich auf sie zu konzentrieren und mit jeder Interaktion einen echten Mehrwert zu bieten.

Mythos #3: „Kunden kaufen ausschließlich den geringsten Preis“

Warum dieser Mythos fortbesteht

Viele Vertriebsteams gehen davon aus, dass Preis-Einwände bedeuten, dass das Angebot zu teuer ist. Dies führt dazu, dass viele Anbieter Rabatte als primäre Abschlusstechnik nutzen. Das schwächt langfristig den Umsatz und mindert darüber hinaus noch den wahrgenommenen Wert des Produkts.

Die Wahrheit ist: Der Wert, nicht der Preis bestimmt die Kaufentscheidung!

Während der Preis zwar eine gewisse Rolle spielt, basieren die eigentliche Kaufentscheidungen aber in erster Linie auf dem wahrgenommenen Wert und das Vertrauen in das Produkt. Wenn ein Deal aufgrund des Preises verloren geht, liegt das wahre Problem oft darin, dass der Wert des Produkts nicht überzeugend vermittelt wurde.

Anstatt über den Preis zu verkaufen, sollten Vertriebsteams:

• Ihr Produkt als Investition und nicht als Kostenfaktor positionieren – zeigen, wie es die Effizienz steigert, den Umsatz erhöht oder die Risiken mindert.
• Herausstellen, was ihr Angebot einzigartig macht – Besondere Funktionen, erstklassigen Service oder langfristige Vorteile gegenüber Wettbewerbern betonen.
• Referenzen und Fallstudien nutzen – Erfolgsgeschichten aus der Praxis verleihen Glaubwürdigkeit und helfen potenziellen Kunden, sich das Ergebnis besser vorzustellen zu können.

So lässt sich das Problem lösen

1. Preisdiskussionen neu gestalten – statt sich auf die Kosten zu konzentrieren, sollte das Gespräch auf den ROI, den Mehrwert und die langfristigen Vorteile gelenkt werden.

2. Kunden über die Gesamtbetriebskosten (TCO) aufklären – günstigere Alternativen haben oft versteckte Kosten für die Implementierung oder Schulung.
3. Das Unternehmen als vertrauenswürdigen Berater positionieren – mehr als nur ein Produkt verkaufen, indem durch wertvolle Einblicke und Expertise zusätzlicher Kundennutzen geschaffen wird.

Fazit

Kunden kaufen nicht nur nach dem Preis. Sie wollen überzeugt werden uns entscheiden sich auf Basis von Nutzwert und Vertrauen. Vertriebsteams müssen sicherstellen, dass sie klar vermitteln, warum ihr Produkt die beste Wahl in Bezug auf den gelieferten Mehrwert ist und nicht nur die günstigste Alternative.

Die Empfehlung: Erfolgreicher Vertrieb durch einen wertorientierten Ansatz

Viele Verkaufsherausforderungen entstehen durch Missverständnisse darüber, wie der Wert eines Produktes oder einer Leistung wahrgenommen und kommuniziert wird. Wenn Unternehmen von transaktionalen und kurzsichtigen Taktiken auf eine beratende und wertorientierte Strategie umstellen, können sie ihre Abschlussraten erhöhen und die Kundenbindung erheblich verbessern.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus diesem Artikel:

• Vertriebserfolg basiert nicht auf reine Masse, sondern auf gezielten, hochwertigen Gesprächen.
• Die besten Verkäufer verkaufen nicht an jeden, sondern konzentrieren sich auf die richtigen Kunden.
• Käufer stellen den Wert über den Preis, daher sollte die Vertriebsstrategie eine Differenzierung durch den Return-on-Invest hervorheben und nicht nur die reinen Kosten darlegen.

Vertriebsteams, die diese Mythen erkennen und ihre Strategie verändern, werden mehr Abschlüsse erzielen, stärkere Kundenbeziehungen aufbauen und das langfristige Wachstum des Unternehmens fördern. Anstatt Leads nach veralteten Methoden hinterherzujagen, sollten sie sich darauf konzentrieren, was wirklich zählt: die Kundenbedürfnisse verstehen, passende Lösungen anbieten und den echten Mehrwert demonstrieren.