Wie B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter erfolgreich sein kann
Spätestens nach der CORONA-Pandemie hat sich der B2B-Vertrieb grundlegend verändert. Virtueller Verkauf ist längst mehr als die reine Digitalisierung von klassischen Verkaufsgesprächen. Er ist zu einer eigenständigen Disziplin geworden, die neue Konzepte, neue Tools und Denkweisen erfordert.
Der heutige B2B-Käufer ist digital, informiert und anspruchsvoll
Moderne Käufer sind heute besser informiert als je zuvor. Bereits bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, haben:
Die technischen Antworten auf ihre Fragen finden die Käufer oft selbst, was die Anforderungen an den Vertrieb deutlich erhöht.
Neue Herausforderungen für die Vertriebsorganisationen
Viele Vertriebsorganisationen arbeiten noch mit veralteten Vertriebsmodellen:
IMPADY als kollaboratives Wertangebot für den Kunden
Die Impact Discovery Plattform ist eine kollaborative Vertriebsumgebung, in der Anbieter und Kunden zusammen Werte schaffen können.
Im Mittelpunkt steht:
Vorteile der kollaborativen Wertanalyse
Es hat sich gezeigt, dass B2B-Anbieter die Wertplattformen nutzen, in mehrerlei Hinsicht von diesen modernen Vertriebs-Tools profitieren können.
Vorteile in den Kundenprojekten:
Vorteile für den Vertriebserfolg:
3 Entwicklungsstufen zum Value-Co-Creation–Selling
Unternehmen entwickeln sich typischerweise über die folgenden Reifegrade hin zu einem Value-Co-Creation-Selling
- Status Quo: Täglicher „Kampf“ im Umgang mit dem CRM, Fokus auf die klassische Vertriebspräsentationen und historische Erfolgsgeschichten.
- Transformation: Evaluierung moderner Vertriebstools, Verknüpfung von Marketing- und Vertriebstools und Investition in Vertriebsschulungen, die sich stärker auf die Kundenbedürfnisse fokussieren.
- Wertbasierter Ansatz: wertanalysierende Vertriebstools (ROI-Kalkulation) mit Kollaborationsmöglichkeiten, interaktive Verkaufsunterlagen, Daten- und Kommunikationsstrategie in Richtung Kunde, transaktionale Produkte, die online jederzeit verfügbar sind.
Erfolgsfaktoren für moderne Vertriebsmitarbeiter
Aber auch die Persönlichkeit der Vertriebsmitarbeiter muss sich anpassen. Erfolgreiche Wertverkäufer zeichnen sich durch folgende Eigenschaften aus:
- Emotionale Intelligenz: Fähigkeit die Kundenbedürfnisse zu erkennen und richtig analysieren zu können.
- Kollaboratives Verhalten: gemeinschaftlich mit dem Kunden Lösungen entwickeln.
- Empathie: Echtes Verständnis für die Probleme und Herausforderungen des Kunden.
Diese Fähigkeiten sind insbesondere für den digitalen Vertrieb entscheidend, um persönliche Beziehungen und langfristiges Vertrauen aufzubauen zu können.
Handlungsempfehlungen für die Vertriebsorganisationen
Fazit
Der Wandel zum Wertverkauf ist nicht nur eine technologische, sondern vor allem eine kulturelle und methodische Transformation. Vertriebsmitarbeiter, die sich auf eine kollaborative Wertschöpfung und echte Kundenorientierung einlassen, sichern sich nachhaltigen Erfolg, auch und insbesondere in einer digitalisierten Vertriebs-Welt.